珠宝营销技巧

珠宝销售技巧:顾客刚进店,先别想着把他成交了,而是先了解清楚顾客的状况。

珠宝销售案例:

今天顾客直接指出,我接待时的销售意识太强了。当时还没反应过来,顾客就走了。应该怎么去改善?
珠宝销售技巧1:顾客是你最好的老

这个问题,我当时的回答,
“你应该问顾客,怎么做比较好。”
从营销角度,市场是你最好的老师;
从销售角度,顾客是你最好的老师。
这是很多珠宝销售都存在的问题,一个顾客进来,了解他想看哪方面的产品,然后不管三七二十一,开始介绍卖货。
这个顾客还算好的,愿意直接指出你的问题,你本应该感谢他。

话术:
谢谢你提醒!因为我是新人,刚接触这行不久,还有很多需要改进的地方。刚好你今天指出我的问题了,顺便我也想请教一下,在买东西的时候,你希望销售怎么接待会比较好呢?
珠宝销售技巧2:销售从接待心态开始
之前写过3篇文章,关于27种不同的顾客类型
那么多不同类型的顾客,并不是每个进店的人都想买东西,而想买东西的顾客,也不一定就要在你们家购买
所以,顾客刚进店,先别想着把他成交了,而是先了解清楚顾客的状况。
成交,只是整个接待过程,最后顺带的结果。
更为关键的,是你成交前的这些销售动作,包括了解需求、介绍产品、塑造价值、找准顾客焦点、解决疑虑、讨价还价,等等。
但是,在开始这些销售动作之前,首先你要调整好自己的接待心态。
能现场成交,当然是最好。
不能现场成交,那你这次的接待焦点,就应该放在了解顾客需求。
只有把顾客需求了解清楚,就算当场没有成交,后面再跟进也能找到合适的切入点
回想一下
曾经那么多没有跟进回来的顾客,你对他们的需求有了解多少?
珠宝销售技巧3:模糊销售主张
销售主张,是指你用什么方式来成交顾客,包括如何设计你的销售流程。
怎样做到模糊销售主张?
本质是,转移顾客的注意力。
刚进店那一刻,顾客的防备心比较强,当你问她想找什么产品,除非有明确的购买意愿,否则,一定是回答你“随便看看”。
这也是,销售开场白的重要性,可以从与销售无关的话题开始。
比如,
天气的话题、穿着服饰的话题、小孩的话题,称赞顾客的话题,等等。
原本顾客以为你会直接销售产品,但是你却聊一些销售无关的话题,这时她的注意力就被你转移了。

如果你聊的话题,刚好也是她感兴趣的,到了后面销售氛围,就会轻松很多。

模糊销售主张,也可以运用在谈单的过程。
比如,
最经常用的,当顾客选好产品,最后纠结价格时,谈得差不多了,我会先把话题转移到其他方面,比如婚庆筹备相关事项,后面再转回销售上

相关的话术模板,在之前的文章已经写过。

小结:
当你不打算成交顾客时,你的表现会更加自然。



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